会話の中で「イエス」が増えることにより、相手はすぐには反論しにくくなります。

　これは「イエスセット」という心理話法で、これによって、相手は気持ちよく会話をはじめ、話者の存在自体が「イエス」になって信頼が高まるのです。仮に話題がシビアなものだったとしても、会話の後の印象もよくなるのです。

最初のイエスで懐に入る

　相手をどう動かすか、いかにしてイエスと言わせるかを「５％社員」は考えています。

　そして、相手が好感をもって聞き入れ、理解して自分ごと化すると動いてくれるというメカニズムを理解しています。

　そのため、まず最初のイエスで相手を承認して心地よくさせます。人はどこかで自分が主役になって認められれば、満足して生きられ、承認されればモチベーションや業績が上がります。また、離職率や不祥事は減ります。

　実際に承認によって業績が上がるということは、弊社の様々な行動実験でも明確な結果として出ています。

「５％社員」は、新たに知り合った人が何をしているかだけでなく、どのようにその仕事をしているかを理解するための質問をし、相手が最も誇りを持っていることが何かを探ります。「５％社員」に個別にヒアリングをしたところ、相手の状況を確認しているだけでなく、相手の強みを見つけようとしているそうです。

　その上で、自分の弱み・強みとかけ合わせることができるか見極めます。そして、シナジー効果が期待できる相手の強みを見つけたら、再び相手を承認します。